目前，部分品牌在新疆地区挖掘机的销售价格，几乎是全国各省中最高的，不少客户对此表示疑问。我们也带着这个疑问采访了某外资品牌在新疆地区的销售经理，希望能从他的口中更加全面的了解新疆挖掘机价格居高不下的真正原因。
新疆地区的地理特点及工程机械市场现状
要想了解新疆地区挖掘机销售价格高于全国其他省份的原因，我们不得不先介绍新疆地区矿产资源的分布及工程机械的使用特点。新疆维吾尔自治区，简称新疆，位于中国西北边陲，面积166万平方公里，占中国国土总面积的六分之一，是中国陆地面积最大的省级行政区。新疆是我国战略资源的重要储备区，丰富的战略资源是我国经济发展的重要支点。目前，新疆已发现矿产138种，探明资源储量的117种，储量居全国前10位的43种，5种矿产资源储量居全国首位。石油、天然气、煤、金、铬、铜、镍、稀有金属、盐类矿产、建材非金属等蕴藏丰富，具有良好的开发前景。
目前，新疆地区的优质客户资源的所在地基本集中在省会乌鲁木齐及喀什地区，客户所从事的的工程主要包括：大挖，矿区施工；小挖，城镇化施工。所以，在新疆地区，对大挖的定义与其他省份有所不同，一般省份的客户将机重在20吨及以上的挖掘机统称为大挖；而在新疆地区，只有36吨级以上的能够进入矿区进行工作的挖掘机才能叫做大挖。
新疆地区挖掘机的品牌集中度也比较高，在矿区作业的挖掘机主要包括日立、小松、沃尔沃、卡特彼勒等外资品牌；国产品牌挖掘机在矿山上的应用很少，主要原因是作业环境恶劣，对于挖掘机的强度和可靠性要求高，部分国产品牌的挖掘机不能够胜任。
相信通过以上的介绍，我们已经对新疆地区不同于内陆其他省份的固有特点有了一个比较明确的了解。根据与这位新疆地区挖掘机销售经理的沟通，我们总结了一下几点原因，这些因素造成了新疆地区挖掘机价格普遍高于外省。
高额的设备保养成本及维护费用
在中原地区和长江中下游地区的大多数省份，交通方便，客户的作业点和趴活点也比较集中，一个售后服务小组在相对较短的时间内，就可以沿途完成多个工单的售后服务工作。
而新疆地区地广人稀，客户的施工地点非常分散，各个作业点之间的距离往往超过几百公里乃至上千公里。所以，售后服务人员只能是专程为了某个工单驱车前往，一个来回基本都在2千公里左右，所采用的的服务车也都是能够穿越戈壁与荒漠地区的越野车。人吃马嚼，这样核算下来的保养成本，包括工作人员及车辆使用成本，就要远远高于其他省份，而这些成本必然要被新疆地区的代理商计算到挖掘机的销售总价当中去。否则，高额的保养成本必定会拉低代理商的利润，导致经营困难。所以，在促使新疆地区挖掘机价格偏高的诸多因素中，高额的设备保养成本当属首位。
挖掘机双重运费成本
挖掘机在新疆地区运费成本偏高主要包含两层含义：
（1）首先是挖掘机产地省份到乌鲁木齐的费用：新疆地区地处我国西北内陆省份，而几大外资品牌挖掘机的产地省份主要集中在山东、江苏、安徽、上海等偏东偏南的地区，更大吨位的进口机型也需要从天津港进口。那么，出厂价相同的两台挖掘机，从这些产地省运输到新疆的费用往往是各个省份中最高的。虽然这些费用是客户负担的，并没有加成在设备成交价以内，但给客户的整体感觉还是采购成本高于内陆其他省份。
（2）挖掘机在新疆省内的运输费用：新疆地区客户的工地往往非常分散，而销售到客户手中的设备往往是从乌鲁木齐办事处中转过去的，那么，在新疆省内的运费也是一项不可小视的费用。
恶劣的工况导致易损件的更换成本上升
新疆地区海拔较高，硬土多，尤其是在矿区工作的挖掘机，其工况非常恶劣。随之而来的是对挖掘机斗齿、铲斗、履带板等备件的磨损程度大大增加，且不排除在极端工况下导致斗杆、动臂开裂甚至断裂的情况；个别海拔达到4000米以上的工地对于发动机的进气能力也有特殊的要求。所以，在质保期内，代理商易损件的更换成本和设备维修的成本远高于其他省份，这也是导致挖掘机在新疆卖得贵的原因之一。
部分厂家不公平的保养补贴政策和其他特殊因素
我们知道，厂家对于各省市代理商都有一定额度的设备保养补贴，这个额度占到挖掘机总销售额的3%左右，具体都体现在每一项服务工单之内。从之前我们的叙述中可以发现，新疆地区代理商的设备维护费用远高于其他省份的代理商，但是部分厂家并没有因地制宜的将新疆地区代理商的补贴调高。而3%的厂家补贴，对于中原地区和南方地区省份的代理商往往是有盈余的，而给予新疆代理商的补贴却不足以弥补其保养成本。所以，相对于同等额度补贴之下，其他省份的代理商在赚钱，新疆的代理商在赔钱，那么后者自然要将这部分损失在销售价格中体现出来。
挖掘机销售出去，不可避免的就会遇到个别信用程度不高的客户，发生纠纷也在所难免。发生纠纷，代理商要么自行强制拖机解决，要么就诉诸法律，让法院采取强制执行的手段。从民族属性上来讲，新疆客户是汉族与维族对半分的。正所谓投鼠忌器，公检法等国家机关在针对少数民族的执法手段的尺度把握上，需要考虑因此可能会引发的民族纠纷问题，所以，在具体的执行过程中往往显得乏力。除此之外，矿区的客户往往带有黑社会背景，强龙压不过地头蛇，对于社会关系不深、孤立无援的代理商来说，对于这一部分客户的欠款也是无能为力的。所以，综合这些因素，新疆代理商就需要从优质客户那里将这一部分成本弥补回来。所以，这些潜规则因素也是造成新疆地区挖掘机价格居高不下的原因之一。
【结语】访谈最后，这位某外资品牌挖掘机业务员的眼里透露出些许的无奈与苦涩。正向他所描述的，他和他的同事所工作、生活的环境与就像电影《无人区》所描述的一样，充满了荒漠与戈壁滩，是常人难以想象的无秩序下的生存状态。而他和他的同仁，依然保持着对工作的热情，坚守在这片让他既有心酸又充满渴望的土地上。
