地方政府应该如何引入国际规范招商机制，避免“自骗”和被骗？
由于我公司在带领国外的中小型公司企业来华从事贸易和投资管理的咨询方面有着很深厚的知识和经验积累，并且做成了很多的成功案例，因此，从2001年起，我们还多次应邀在各地政府和组织就对外招商引资的理论和现实操作问题作演讲、做培训，发现他们对于世界先进的投资促进规范和实战经验了解不是很多，而是按照传统的逻辑思维、观念、习惯和方式进行有关的招商引资的工作，正如许多报道的一样，效果不是很理想。
第一、应该组成和建设强有力的“公私合营“的学习型工作班子, 分工协作，提高效率
招商引资工作是一种知识密集型的综合性、学习性、实践性很强的活动。因此，必须建立一支高素质的符合现代市场经济要求的市场化的招商引资专业队伍。从领导科学的角度讲，用人是领导的基本职能，是实现决策目标的人事保证。领导者的用人行为，就是领导者知人善任的智能行为。就招商引资而言，各级政府领导者的用人行为，就是围绕招商引资的目标，引资引智，招商招才并举，建立一支高素质的“公私合营“的市场化运作的招商引资队伍，这是实现现代市场经济条件下招商引资目标的最佳人事保证。
在多次与地方政府的招商官员接触过程中，我们多次发现，由于由政府官员出生的招商人员和又商人出生的企业招商人员在招商引资问题上的固有思路、财政观念和习惯做法不完全一致。前者往往官僚、本位作风、形式主义严重，虎头蛇尾，办事效率底下，不记成本和效率，造成极大的浪费。
世界银行下属的国外投资促进机构经过多年的调查，对比发现一个非常有趣的现象或者事实，那就是很多招商做得好的国家已经建立起包括政府官员和商人专业人士相结合的投资促进机构，比原来纯粹由政府官员出生而主导的投资促进机构更有效率，并且撰写教材，建议各国政府招商机构应该适当配备一些来自私人机构的懂经商之道的专业人士参加政府的投资促进机构的工作队伍中来。
世界各国的实践证明，用纯粹政府官员出生的招商人员来主导这些本应该又商业人士主导的商业行为的传统做法，已经不符合现代市场经济的要求。因此，这个由“公私合营”组成的联合招商班子的国际建议对于中国目前的地方政府招商机构来，改变原来低效、不记成本的官僚做法是完全适合的、对路、及时、有用的适当提高效率的市场化举措。
同时，改变“政府搭台”的传统方式，把企业直接推向招商引资主战场。“政府搭台、企业唱戏”这是改革开放之初，各地最为流行的招商引资方式。因为由政府出面可以实现招商引资的规模效应，实现政策优势，起到造势效果。但是，入世以后，我们所面临的国内外环境都已发生了重大变化，许多发展中国家和地区为了从资本市场争取更多的份额，纷纷成立了专门“智力型”、专家型的外资促进机构，招商引资的运作方式日趋专业化、规范化、国际化。作为正在加快与国际接轨的中国，显然应该把招商引资视作一项专业性的经济活动去策划和运作。同时，要求政府从前台退到幕后，把精力用于改善投资环境，而把企业推向招商引资的主战场，让企业直接与投资商、合作者谈项目、图发展。
第二、切勿想当然、闭门造车，应该按国际通行的程序和惯例办
招商机构即使今后让位中介机构，也应该负担大量的公共职能，做大量的前期准备和策划服务工作，包括聘请精通中外文化沟通的有关专家进行调查研究，结合本区的实际和可能进行精心策划，做好可行性研究报告，配以必要的符合国际投资者和国际惯例的翻译和包装等。应当有的放矢，具有很强的针对性，不能无的放矢，撒大网。这些长期的、需要持之以恒的前期准备和策划工作，包括大量的纸上谈兵、文字工作都是相当辛苦的，要花成本的。这些工作应该有专业分工，自己不能做的，就请专家、专业公司来做。
同时，整个队伍一定要认清外部资本的本质和习惯做法，保持清醒的头脑，做到心中有数。不能凭想象，更不能急于求成，否则容易受骗上当。不是所有的资本都应该欢迎，应该有所筛选。要知道，资本以其追求利润的最大化作为其归宿的本性所决定，资本的目的是赚取最大化利润，而不是来做善事的。很多地方官员招商心切，又是对外商不辨真伪，看见老外就去啦，来了老外就上座上宾，或者“张口就说没问题”。结果常常让一些打着投资考察旗号的家外商钻了空子。这些所谓的“投资商”一路酒池肉林地“考察“过去，顺便席卷上各种土特产和“小意思”后，便一去无音信，不仅浪费时间、人力、物力，而且是招商成本无法控制。这样的教训应引起地方招商部门的注意。在确定合作伙伴前，必须要了解清楚对方是否具有独立法人资格，即拥有独立完全民事行为能力的经济实体；是否拥有在拟定投资领域进行投资活动的资质和资格；是否具有拟定投资行业所要求的真正实力。招商引资不能盲目，识别真假外商市招商引资的首要前提。
许多商人，不管东方还是西方的，包括中间人，或多或少都打着幌子说来投资多少亿，实际上通过各种手段，包括钻政策的空子来牟利。到头来，骗你没商量。这也是市场经济的副产品、副作用，专业说法叫市场经济的外部性，负的外部性。本文讲到的这种例子很多。
中间人，就是活跃于商务活动中的中介人，中介机构。这些中介，有的是拥有强大实力和誉满天下的投资银行机构；有的是拥有一定实力，在投资业务上崭露头角的咨询公司；有的只是拥有一定资源或专业知识，以自然人身份参与商务，独立承担顾问或联络角色并获取商务报酬的个人。因此，要有分析审慎的眼光，对待中介提供的情况和方案，既不能拒之门外，又不能盲目轻信。必要的防范方法是按照国际惯例，立即调查他们的来头，背景，业绩，信用状况，是否专业公司，财团或者中间人等，是否真的如他所说。可以通过第三方或者利用互联网络来调查。这在国际经贸活动中是一种常规，不仅不会引起异议，反而会因你严谨的依法办事精神，博得外商对你的信任感，更愿意与你合作，只会吓跑那些投资骗子。
怎样避免在中介人的误导下走入歧途呢？一是要选择委托资信强、信誉好的中介机构，不要怕支付必要的中介费用，这样能减少听信谗言的机会。二是有比较才能鉴别，多听比偏听要少犯错误。投资者可以从多渠道、多角度、多机构、多人次征询对一特定合作者和合作项目的看法，以期得到较为客观地分析和结论。三是即使是有实力、有信誉的中介机构，其出具的商务计划或方案，也有误差较大的。关键是投资者要有独立思考的头脑，不能人云亦云。对于吸引外资也一样。
第三、了解中西文化、做事的差别，尊重外商的原有习惯。
就象上面提到的一样，中国人做事比较讲究当面谈、直接的谈生意，签合同等，常常忽视间接的文字交流与网络沟通，不喜欢“纸上谈兵”。可是，外商的习惯正好相反，先纸上谈兵，然后才派人考察，面对面地谈。国人很不喜欢这一点。就象上述那样，很多国人即使与外商纸上谈兵，往往做不到点子上，实际效果并不令人理想。
来自世界银行多边投资担保机构(MIGA)的路特瑞先生和罗伯特女士在谈到如何吸引国(境)外投资者时，特别谈到要利用好英特网，不要动不动就出差，坐飞机、火车、轮船去面谈，既浪费钱财也浪费时间，很不合算。
有些地方、单位在洽谈利用外资项目时，为了显示接待外商的郑重，经常大摆宴席，往往讲排场、摆阔气。在接待外商上，因为是国家、地方财政的预算，所以中方的官员和吃喝者大多享乐，并不在乎成本花费。虽花了不少冤枉钱，但不一定就能奏效。有的圈画出大片土地，盖了豪华的办公楼、宾馆，买了高级汽车，招了大量冗员，还常常请客大吃大喝，但收效甚微。把宝贵的资金耗费在非生产性开支上，这不仅违背了中华民族勤俭节约的传统美德，而且给外商也造成了不良的印象。真正的外商是非常反对铺张浪费的，有些外商看到中方领导人员这种挥霍浪费的作风，认为肯定办不好企业，以致拂袖而去，拒绝再继续商谈投资，这类事例并不罕见。这种教训，值得我们深思和警惕。
实际上，西方的外商经常在白天谈完事之后，晚上习惯回到饭店休息，有自己独处的时间，安排自己的旅行，不喜欢中国同行擅长的某些“夜生活”，他们对于东方人、中国人的某些习惯（例如劝酒、唱歌、洗澡、泡妞）或者陋习是非常反感的，至少是不习惯的。我们没有必要因为国人自己的某些奇特的习惯或者个人爱好，想当然地以为西方人也一定喜欢，因此，强拉他们参加，相当于强加于他们身上，还以为做对了好事。这的确是一个重大的文化误区。
我们以前带外商来华的一些经验：1997-1998年，我们陪同一个西班牙客户在陕西与中方合作伙伴在投资项目洽谈的过程中出现的插曲。中方过分热情，按照自己习惯，把外商罐醉了，弄得外商不愉快。从此，我要求中方务必尊重外方的习惯，不能再罐外商的酒了。
第四、建立长效机制，不能贪大嫌小，始终需要坚持做以投资者导向的营销工作。
招商引资应该从本地实际出发，不能一味求大。从那些操作性强的小项目岂不是一种现实选择。招商引资中的小项目听起来不那么动听，但做起来成功率更高，不仅项目好干，审批起来也容易。项目太大不仅谈起来费时，谈起来也不容易，成功率可能很低。外商在对一个陌生地方作投资选择时，一下子不可能投入很多资金，往往是先少量投入，试试投资效果，如果效果理想，有可能大规模投入，有些地方贪大求洋，忽视一些小项目投资，结果一事无成。
上海美国商会会长Diane E. Long女士曾在上海中美经贸联谊会上，针对美商在中国85％以上的企业严重亏损的局面指出：近来，美国对中国各省市地区的中小型项目投资格外慎重。如果你们希望美方投资商到你们那里投资或合作，那么你们是否可以帮助树立一两个可以让他们盈利的样板合资(合作)企业，以增强美国企业对你们地区投资的信心。
招商引资是一个大的系统工程，人家来投资，不仅看你的硬件设施，更要看你那里生存软环境，既要听你动听的口头“承诺”，还要评估你对承诺的兑现能力，以及掂量你的诚信，当然还有你的项目是否有利可图。因此，这项工作短视不得，心急不得，掺假使杂不得，而是要以务实的心态，周密的策划和深谋远虑的思考来做好它。
真正的外商非常专业，比较看重中方的实力，背景，以及地方投资环境和合作的短期和长期利益。招商方式是一项专业性很强，要求严谨的经济活动，无论是新上项目还是引进合作方，都要经过科学论证和艰苦的谈判，而不能指望靠一俩天声势浩大的活动来完成，更不能为了完成所谓的招商引资任务，而搞“捡到篮子里都是菜”式的招商引资活动。
国家发改委外资司副司长刘旭红女士和商务部投资促进事务局副局长周铭女士均表示，要能成功争取外地投资，争取者一定要站在投资者的角度审视自己的投资地，搞清楚自己的竞争优势，有竞争力的项目，然后盯准潜在目标“不厌其烦”做工作。
在利用外资新形势下，传统的引资理念和招商方式中的问题越来越突出，主要表现在投资促进理念落后，手段单一。我国许多地方对投资促进的理解还停留在传统的招商引资上面，主要依靠提供各种优惠政策竞相吸引外资，尚未认识到营销在投资促进中的重要作用并加以运用。其结果是吸收外资工作没有一个建立在科学基础上的整体规划，产业发展重点不清晰，眉毛胡子一把抓，全民动员搞招商，恶性竞争严重，效果不佳，极大地制约了招商引资水平的提高。
现代国际投资促进的理念已逐步走出单纯的政策优惠模式，而是应用市场营销学理论，通过营销当地整体投资环境来吸引外国的资金和技术。从市场营销学的观点看，跨国公司在选择一个合适的地点进行投资时，他们就是当地政府及投资促进机构的客户。因此，刘亚军认为：向客户进行营销，必须要把握两个重要因素，一是清楚本地吸引客户的潜力所在，也就是你所提供产品及其质量，二是了解客户。
第五、招商引资（智）与输出商品（劳务）并重。
许多地方只注重招商引资，忘了出口本区的商品和劳务。要知道，商品和劳务输出也是一种积极的对外宣传，联络外部的重要环节。虽然招商引资与商品和劳务相比，对于地方经济的拉动效果更明显，见效快（立竿见影），但是，不仅由于投资活动经历的时间长，而且成功的概率是非常低的。
在人类已经进入信息时代、知识经济初露端倪的今天，经济的竞争更多的是人才和科技的竞争。但在招商引资过程中，有些地方只注重资金的引进，而忽视了引智（掌握先进技术和管理经验的人才）和引制（先进的管理模式和制度），结果招商引资未能解决经济生活中的一些固有的问题。
人才是招商引资竞争成败的关键，这道理在古人都懂得。在经济社会发展诸多因素中，人才是比资金、设备和自然资源更重要的因素，这已经为世界经济发展史所证明。实际上，引进一项好的管理理念，管理模式或是先进经验，或是人才，并不比“商”和“资”的价值小。智慧和制度、知识和人才同样是一种经济，有时产生的经济效益能够远远超过“商”和“资”的经济效益。因此，人们越来越认识到招商又招智，引资又引才、引制的重要性，并且将其定为招商引资的一个战略，全力抓住不放。
同时，注意贸易带动投资的规律：在过去的招商工作中，我们将贸易与投资截然分开，投资洽谈会只谈投资，贸易洽谈会只谈贸易，两者互不搭界。近年来招商工作给我们启示：许多外资是通过贸易互相了解，从而产生投资意向的，因而将贸易与投资逐渐结合起来，搭乘“贸易探路、投资跟进”的东风。
对于大多数希望把产品打向世界的企业来说，我们认为应该先以产品出口的方式培育市场。举例说20世纪80年代进入中国的日本企业都是先拿产品开路，再以技术出口或合作的方式进入中国。在经过对市场的长期研究并拥有了一批熟悉的合作伙伴之后，才开始大规模在中国投资设厂。欧美企业的在华投资也基本上遵循了贸易带动投资的规律。
